Tu carrera artística

Vender arte de la manera que compra su cliente, por Karen Leland

Vender arte de la manera que compra su cliente, por Karen Leland


We are searching data for your request:

Forums and discussions:
Manuals and reference books:
Data from registers:
Wait the end of the search in all databases.
Upon completion, a link will appear to access the found materials.

Desde 1975, Artist's Graphic Designer’s Market ha sido una guía de referencia imprescindible para artistas emergentes que desean establecer una exitosa carrera en bellas artes, ilustración, dibujos animados o diseño gráfico. Más allá de la información actualizada de contacto y presentación para más de 1,700 mercados de arte, AGDM incluye artículos informativos y entrevistas con artistas exitosos y compradores de arte. Siga leyendo para ver un artículo de AGDM de 2012 de la consultora de marketing Karen Leland, que se especializa en ayudar a los artistas a promover sus negocios. Además, asegúrese de visitar ArtistsMarketOnline.com, la nueva versión en línea de AGDM: puede probarla gratis con la prueba sin riesgo de 7 días.

Afine sus habilidades de comunicación y su argumento de venta para tener éxito en el mercado competitivo de hoy.

Un cliente es un tipo cauteloso que anhela hechos y cifras sobre con quién ha estudiado, dónde fue a la escuela de arte y cuántas exhibiciones de galerías ha tenido. Otro cliente potencial prospera al escuchar sobre sus desafíos como artista y la forma en que se sumerge en su profundo pozo de inspiración para ideas creativas. Otro más solo quiere conversar sobre la belleza de su arte durante todo el día.

Los artistas exitosos saben que para vender su trabajo deben adaptarse a las formas en que compran los clientes individuales. Los pequeños cambios que realiza en su presentación para adaptarse a los estilos de sus clientes pueden ayudarlo a conseguir ventas más grandes, mejores y más fáciles.


El comprador de poder
Los clientes con este estilo de compra tienen sus ojos en el premio y saben exactamente cómo van a tener éxito. Orientados a resultados, les gusta ganar y pueden ser negociadores formidables a la hora de resolver los detalles sobre la compra de una obra de arte. Puede identificar fácilmente a estos clientes similares a Donald Trump por su
• contacto visual directo
• lenguaje básico: "Me gustaría comprar esta pieza, pero es más de lo que puedo pagar".
• toma de decisiones rápida: "Si funciona con el color de mi sofá, lo tomaré".
• tono algo abrupto: "¿Cuánto es esto?"
Mientras que los compradores de energía odian las pequeñas conversaciones, les encantan los resultados rápidos. Para ponerlos en su esquina, entre en su estilo siendo claro, específico y breve en su conversación; no sobreexplicar o divagar sobre su obra de arte o proceso; ponerse manos a la obra rápidamente; y centrándose en hacer el trato. Intenta preguntar
• "¿Tiene alguna pregunta que pueda responder?"
• "¿Estás interesado en una pintura en particular?"
• "¿Qué debo hacer para cerrar el trato en esa pieza que le interesa?"


El comprador amable
Los clientes con este estilo de compra son receptivos y amigables, pero no suelen ser contundentes o directos. Les gusta sentir que están en asociación con usted, como artista, en la compra de la pieza. Puede identificar fácilmente a estos clientes similares a Katie Couric por su
• expresiones faciales amigables
• lenguaje de apoyo y alentador: “Realmente tienes buen ojo para el color”.
• Preferencia por hacer preguntas en lugar de hacer declaraciones: "¿Cómo crees que estas dos imágenes van juntas?"
• Discusión sobre los sentimientos que muestra la obra de arte: "Esta pieza me recuerda a mi hogar".
Sobre todo, el Adquirente amable es un buen oyente que quiere entablar una conversación con usted sobre su trabajo. Al final, a estas personas les gusta comprar arte de artistas que les gustan. Para atraer su interés, evite presionarlos demasiado para que tomen una decisión; pedir sus opiniones e ideas; y comparte tu historia personal y proceso como artista. Intenta preguntar
• "¿Qué te gusta especialmente de esta pieza?"
• "¿Te gustaría saber cuál fue mi inspiración para esta pintura?"
• "¿Puedo contarte una historia interesante sobre esta obra de arte?"


El cliente que cuestiona
A los clientes con este estilo de compra les gusta dar un paso atrás y tomar decisiones racionales, en lugar de emocionales, a la hora de comprar obras de arte. Evalúan la compra de una pieza de manera objetiva y recopilan muchos datos antes de tomar una decisión. Puede identificar fácilmente estos tipos de compradores de Bill Gates por sus
• tendencia hacia la monotonía
• lenguaje preciso y enfoque en los detalles: "¿Cuál fue el proceso mediante el cual fueron capaces de lograr esta imagen multidimensional?"
• expresión facial y tono de voz más graves
• enfoque lógico para comprar arte: "Necesito una pieza que quepa en el espacio de 5 × 6 pies sobre mi chimenea".
Los clientes que cuestionan tienen riesgos adversos y, como tales, están dispuestos a tomarse el tiempo para examinar todos los detalles de una compra para llegar a una conclusión lógica. Creen en hacer las cosas bien la primera vez. Puede ayudarlos a tomar una decisión discutiendo abiertamente los pros y los contras de una compra con ellos; evitando descripciones demasiado entusiastas de su trabajo o proceso; y mantener sus respuestas a sus preguntas centradas en hechos, no en sentimientos o ideas abstractas. Intenta preguntar
• "¿Hay alguna información específica que pueda proporcionarle?"
• "¿Tiene alguna pregunta sobre el proceso que utilizo para producir el trabajo?"
• "¿Te gustaría llevarte esto a casa a modo de prueba?"


El patrón de Persuade-Me
A los clientes con este estilo de compra les gusta sentirse apasionados por sus compras. Traen su entusiasmo por su obra de arte a la mesa y esperan que usted haga lo mismo. Llevando vidas rápidas, son rápidos para tomar una decisión basada en la intuición. Puede identificar fácilmente estos tipos de clientes de Oprah por sus
• lenguaje fluido y dramático: "Me encanta la forma en que las flores vibrantes de esta pieza recogen la impresionante forma de la luna".
• Energía abundante y movimientos rápidos de las manos.
• opiniones fuertes y apasionadas: "Esta es una pieza absolutamente perfecta para mi den".
• entusiasmo para conversar sobre la inspiración detrás de su obra de arte
Los clientes de Persuade-Me adoran el dinamismo pero se desaniman con demasiados detalles. Quieren divertirse con lo que sea que estén haciendo y les gusta cuando otros muestran entusiasmo por sus ideas y opiniones. Puede ayudarlos a canalizar su entusiasmo hacia la compra de una pieza de su trabajo preguntando por su intuición acerca de una pieza; manteniendo la conversación informal y divertida, y respondiendo a sus preguntas y comentarios con energía. Intenta preguntar
• "¿Cómo crees que esto encajaría en tu hogar?"
• "¿Qué es lo que más te gusta de esa pieza?"
• "¿Qué buscas en una obra de arte?"
Recuerde, independientemente de su estilo personal, tiene la capacidad de acceder a todos los estilos de los clientes hasta cierto punto. La práctica de pequeños cambios en su presentación para acomodar la forma en que cada cliente compra le brinda la oportunidad no solo de conectarse mejor con sus clientes, sino también de ejercer y enfatizar estos aspectos dentro de usted mismo.

Karen Leland es coautor del libro Servicio al cliente en un instante: 60 maneras de ganar clientes y hacer que vuelvan (Carrera de prensa, 2008). Es presidenta de Karen Leland Communications, que ayuda a autores, artistas y empresarios a promover sus negocios. Puede comunicarse con ella en www.karenleland.com y en Twitter en twitter.com/prforlittleguy.

Extraído de la edición de julio / agosto de 2010 de Revista. Usado con el amable permiso de Revista, una publicación de F + W Media, Inc. Para comprar una copia de Revista Problema de julio / agosto de 2010, haga clic aquí. Visite www.artistsnetwork.com/magazines para suscribirse.


Ver el vídeo: Conferencia completa de Técnicas de Venta. Cómo seducir a tu cliente (Junio 2022).